Online Masterclass Corporate Sales - 11 oktober 2022
Een van de meest waardevolle masterclasses van PIM gaat over Corporate Sales en organiseren wij begin oktober weer.
De essentie van sales in een notendop
De volledige Sales Cyclus
De verdieping in van Prospecting (I) en Behoefteanalyse (II) - de eerste 2 fasen
Tips bij het presenteren van hun oplossing (III)
Nummer 3 is het belangrijkst, want dit is waar iedereen mee worstelt. Vooral start-ups leven hun product 24/7 en willen er de hele tijd over praten. Ze vergeten de klant in het middelpunt te plaatsen.
Om de training voor te bereiden, kan alvast aan het volgende gewerkt worden:
Schrijf jouw Top 5 "Ideale Klant Criteria" op (niet "heeft budget, heeft deze oplossing nodig, etc.")
Doel: herken de prospects ;
Beschrijf ofwel jouw huidige klant waar je tevreden over bent of droom van het bedrijf waarvoor je jouw oplossing bouwt en schrijf de kenmerken ervan op;
Presenteer jouw: Probleem, Bewijs & Impact perspectief van jouw Ideale Klant = Prospect
Doel: visualiseer voor jezelf wat je oplost vanuit het perspectief van een prospect, bewijs het en wijs erop waarom het zo belangrijk is voor een prospect om dit opgelost te krijgen
Wat is een typisch probleem dat een bedrijf heeft dat jij kunt oplossen & het bewijs dat je hebt dat dit daadwerkelijk het geval is
Waarom is dat probleem zo belangrijk voor het bedrijf & hoe hoog staat het op uw ideale prospectlijst?
Bekijk een voorbeeld van hoe de trainer deze elementen heeft gebruikt voor een bedrijf waar hij momenteel CRO voor is: https://www.youtube.com/watch?v=nFh7TPNy2ME&t=2s
Schrijf jouw basis Sales pitch (te personaliseren voor elke prospect) aan wie (gekwalificeerde persoon)
Stel je voor dat je 1 - 2 minuten hebt om jezelf te presenteren
Wat ga je zeggen dat je prospect opvalt en je de aandacht krijgt die je nodig hebt om tot een 15 minuten gesprek te komen
Hoe de eerste afspraak met jouw prospect eruit zal zien
Het doel dat je voor ogen hebt (welke redelijke/ logische/niet-bedreigende beslissing wil je mogelijk maken)
Belangrijkste overtuigingen die de klant moet hebben (om te beslissen = buiten de kenmerken van jouw oplossing)
Hoe ga je de afspraak voorbereiden om dit te bereiken
Agenda
Mensen moeten aanwezig zijn
Tijd
Vragen die je gaat stellen
Deze Masterclass zal in het Nederlands zijn en wordt online gegeven.
Over de trainer
Rogier van Erkel is werkzaam Sales sinds 2001 in een scala van industrieën en rollen. Hij begon in afvalbeheer, stapte over naar wetenschappelijke publicaties en runt sinds 2018 zijn eigen Sales Consulting bedrijf dat SMB bedrijven helpt terwijl hij een Chief Commercial Officer rol vervult in een USA Nasdaq genoteerd SaaS bedrijf. Hij gelooft in een zeer pragmatische & constructieve verkoopsaanpak die een verscheidenheid aan verkoopsmethodologieën van Miller Heiman, Franklin Covey & Jeffrey Gitomer combineert. In zijn ogen: "selling is not telling", maar een gestructureerd proces met duidelijke rollen & meetbare uitkomsten, alles over het kwalificeren van de behoeften van prospects en op waarde gebaseerde verkoop. Rogier woont in Amsterdam, is getrouwd en heeft 2 kinderen.